大体の営業マンは
無事成約を取れたことに満足し
ここでめでたく帰ってしまう。

しかし一流営業マンは　
ここからある話をすることで
さらにもう一つ契約を
取っている。

しかも場合によっては
それは一つではなく
2つ3つ以上の新たな契約になる。

さて
一流営業マンは何の話をしているのでしょう。

あなたなら成約後に何の話をしますか？


相手との関係をさらに築くために
顧客の趣味の話をしますか？

それとも今後の
アフターサービスの話をしますか？

または次回に合う予定を決めますか？

・・・
・・・
・・・


営業マンが成約後にすべきこと。

それは、、、


紹介を頼むことです。

他の見込み客を紹介してもらうのです。

ほとんどの営業マンが
紹介がどれだけ大きなものか気づいてません。

あるコンサルタントによると
サービス業の仕事の最大45%は
クチコミや紹介から発生しているというのに。

紹介はビジネスにおいて不可欠な戦略なのです。

また紹介が大事なのは分かっていても、
「今やっと買ってもらった後なのに、
そんなこと気まずくて言い出せない…。」

と思うかもしれません。


誰でも紹介を頼むなんて言い出しにくいはずです。
だから、もっと関係を築いて信頼されてから
の方がいいのではないか。と思うかもしれません。

しかしそれでも、このタイミングで紹介を
求めるのが1番効果的なのです。

では、それはなぜか？

紹介の連鎖が永遠に続く
「マル秘人脈活用術」によると
P.265
＝＝＝＝＝＝＝＝
紹介を求める相手として、あなたから商品を
買った”直後の”客が、考えられる限り
最高の候補である。

なぜか？
理由は2つある。

1つには顧客はその瞬間これまで感じたことのない
高揚感を味わっており、後になるともう
あなたのことを好きではなくなるかもしれない。
プラスの感情が最も高まっているのは
成約直後である。

2つめの理由は、”社会的証明”の原則が働くからだ。
人は自分の行為の正しさを、
他の人も同じようにしているか
どうかで判断する傾向があるということ。

なので、あなたから商品を買ったばかりの顧客は
自分の決断を正しいと思いたいので
他の人にも出来れば買ってほしいと思っている。
＝＝＝＝＝＝＝＝

というわけなのです。


繰り返しますが、成約直後が最高の
タイミングです。

もちろん、言い出し方次第では
一気に空気が悪くなりかねないので慎重に、、、

取ったばかりの契約すらなくなってしまう
なんてことになりかねません。


そうならないためには、
本書p.273に書かれている、
一流営業マンが使っている
紹介の話題を切り出す効果的な
パターンを試してください。
↓
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PS：
冒頭の「契約書に署名をしてください」
という言い回し。
一流営業マンは絶対に使いません
なぜか？

理由はp.269にあります。
↓
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